วันพฤหัสบดีที่ 23 มิถุนายน พ.ศ. 2554

4p คือ อรไรบ้าง

1. Product ก็คือสินค้าหรือบริการที่เราจะเสนอให้กับลูกค้า แนวทางการกำหนดตัว product ให้เหมาะสมก็ต้องดูว่ากลุ่มเป้า หมายต้องการอะไร เช่นต้องการน้ำผลไม้ที่ สะอาด สด ในบรรจุภัณฑ์ถือสะดวก โดยไม่สนรสชาติ เราก็ต้องทำตามที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่ว่าเราชอบหวานก็จะพยายามใส่น้ำตาลเข้าไป แต่โดยทั่วไปแนวทางที่จะทำสินค้าให้ขายได้มีอยู่สองอย่างคือ

1.1 สินค้าที่มีความแตกต่าง โดยการสร้างความแตกต่างนั้น จะต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าสามารถสัมผัสได้จริงว่าต่างกันและ ลูกค้าตระหนักและชอบในแนวทางนี้ เช่นคุณสมบัติพิเศษ รูปลักษณ์ การใช้งาน ความปลอดภัย ความคงทนโดยกลุ่มลูก ค้าที่เราจะจับก็จะเป็นลูกค้าที่ไม่มีการแข่งขันมาก (niche market)

1.2 สินค้าที่มีราคาต่ำนั่นคือการยอมลดคุณภาพในบางด้านที่ไม่สำคัญลงไป เช่นสินค้าที่ผลิตจากจีน จะมีคุณภาพไม่ดี นักพอใช้งานได้ แต่ถูกมากๆหรือ สินค้าที่เลียนแบบแบรนด์ดังๆ ในซุปเปอร์สโตรต่างๆ จริงๆแล้วสำหรับนักธุรกิจมือ ใหม่ควรเลือกในแนวทาง สร้างความแตกต่างมากกว่า การเป็นสินค้าราคาถูกเพราะ หากเป็นด้านการผลิตแล้วรายใหญ่ จะมีต้นทุนการผลิตที่ถูกกว่ารายย่อย แต่หากเป็นด้านบริการ เราอาจจะเริ่มต้นที่ราคาถูกก่อน แล้วค่อยๆ หาตลาดที่ราย ใหญ่ไม่สนใจ

2. Price ราคาเป็นสิ่งที่ค่อนข้างสำคัญในการตลาด แต่ไม่ใช่ว่า คิดอะไรไม่ออกก็ลดราคาอย่างเดียวเพราะการลดราคาสินค้า อาจจะไม่ได้ช่วยให้การขายดีขึ้นได้ หากปัญหาอื่นๆยังไม่ได้รับการแก้ไข การตั้งราคาในที่นี้จะเป็นการตั้งราคาให้เหมาะสมกับ ผลิตภัณฑ์ และกลุ่มเป้าหมายของเรา เช่นหากเราขายน้ำผลไม้ที่จตุจักร ราคาอาจจะต้องถูกหน่อย แต่หากขายที่สยาม หากตั้ง ราคาถูกไปเช่น 10 บาท กลุ่มที่เป็นเป้าหมายอยากให้ซื้ออาจจะไม่ซื้อ แต่คนที่ซื้ออาจจะเป็นคนอีกกลุ่มซึ่งมีน้อยกว่า และไม่คุ้ม ที่จะขายแบบนี้ในสยาม ยิ่งไปกว่านั้นหากราคา และรูปลักษณ์สินค้าไม่เข้ากัน ลูกค้าก็จะเกิดความข้องใจและอาจจะกังวลที่จะซื้อ เพราะราคาคือตัวบ่งบอกภาพลักษณ์ของสินค้าที่สำคัญที่สุด อย่างไรก็ตาม ในด้านการทำธุรกิจขนาดย่อมแล้ว ราคาที่เราต้องการ อาจไม่ได้คิดอะไรลึกซึ้งขนาดนั้น แต่จะมองกันในเรื่องของตัวเลข ซึ่งจะมีวิธีกำหนดราคาง่ายต่างๆดังนี้

2.1 กำหนดราคาตามลูกค้า คือการกำหนดราคาตามที่เราคิดว่า ลูกค้าจะเต็มใจจ่าย ซึ่งอาจจะได้มาจากการทำสำรวจ หรือแบบสอบถาม

2.2 กำหนดราคาตามตลาด คือการกำหนดราคาตามคู่แข่งในตลาด ซึ่งอาจจะต่ำมากจนเราจะมีกำไรน้อยดังนั้นหาก เรา คิด ที่จะกำหนดราคาตามตลาด เราอาจจะต้องมานั่งคิดคำนวณย้อนกลับว่า ต้นทุนสินค้าควร เป็นเท่าไรเพื่อจะได้กำ ไร ตามที่ตั้งเป้า แล้วมาหาทางลดต้นทุนลง

2.3 กำหนดราคาตามต้นทุน+กำไร วิธีนี้เป็นการคำนวณว่าต้นทุนของเราอยู่ที่เท่าใด แล้วบวกค่าขนส่ง ค่าแรงของเรา บวกกำไร จึงได้มาซึ่งราคา แต่หากราคาที่ได้มาสูงมาก เราอาจจำเป็นต้องมีการทำประชาสัมพันธ์ หรือปรับภาพลักษณ์ ให้เข้ากับราคานั้น



3. Place คือวิธีการนำสินค้าไปสู่มือของลูกค้า หากเป็นสินค้าที่จะขายไปหลายๆแห่ง วิธีการขายหรือการกระจายสินค้าจะมีความ สำคัญมาก หลักของการเลือกวิธีกระจายสินค้านั้นไม่ใช่ขายให้มากสถานที่ที่สุดจะดีเสมอ เพราะมันขึ้นอยู่กับว่า สินค้าของท่านคือ อะไร และกลุ่มเป้าหมายท่านคือใคร เช่นของใช้ในระดับบน ควรจะจำกัดการขายไม่ให้มีมากเกินไป เพราะอาจจะทำให้เสียภาพ ลักษณ์ได้สิ่งที่เราควรจะคำนึงอีกอย่างของวิธีการกระจายสินค้าคือต้นทุนการกระจายสินค้า เช่นการขายสินค้าใน 7-eleven อาจจะ กระจายได้ทั่วถึง แต่อาจจะมีต้นทุนที่สูงกว่า หากจะกล่าวถึงธุรกิจที่เป็นการขายหน้าร้าน Place ในที่นี้ก็คือ ทำเล ซึ่งก็ควรเลือกที่ ให้เหมาะสมกับสินค้าของเราเช่นกัน อย่าง มาบุญครองกับ สยามเซ็นเตอร์ จะมีกลุ่มคนเดินที่ต่างออกไปและลักษณะสินค้าและ ราคาก็ไม่เหมือนกันด้วยทั้งๆที่ตั้งอยู่ใกล้กัน ท่านควรขายที่ใดก็ต้องพิจารณาตามลักษณะสินค้า


4. Promotion คือการทำกิจกรรมต่างๆ เพื่อบอกลูกค้าถึงลักษณะสินค้าของเรา เช่นโฆษณาในสื่อต่างๆ หรือการทำกิจกรรม ที่ทำให้คนมาซื้อสินค้าของเรา เช่นการทำการลดราคาประจำปี หากจะพูดในแง่ของธุรกิจขนาดย่อม การโฆษณาอาจจะเป็นสิ่งที่เกินความจำเป็นเพราะจะต้องใช้เงิน จะมากหรือน้อยก็ ขึ้นกับ ช่องทางที่เราจะใช้ ที่จะดีและอาจจะฟรีคือ สื่ออินเตอร์เนต ซึ่งมีผู้ใช้เพิ่มจำนวนขึ้นมากในแต่ละปี สื่ออื่นๆที่ถูกๆ ก็จะเป็นพวก ใบปลิว โปสเตอร์ หากเป็นสื่อท้องถิ่นก็จะมี รถแห่ วิทยุท้องถิ่น หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น วิธีในการเลือกสื่อนอกจากจะดูเรื่องค่าใช้จ่าย แล้วควรดูเรื่องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วย เช่นหากจะโฆษณาให้กลุ่มผู้ใหญ่ โดยเลือกสื่ออินเตอร์เนต(เพราะฟรี) ก็อาจจะเลือก เวบไซต์ที่ผู้ใหญ่เล่น ไม่ใช้เวบที่วัยรุ่นเข้ามาคุยกัน เป็นต้น
ที่มา   http://www.nanosoft.co.th/maktip01.htm

กลยุทธิ์การตลาดและการขาย

กลยุทธิ์ MK สุกี้

เอ็มเคสุกี้ กำเนิดจากการที่คุณป้าทองคำ เมฆโต (แม่ยายของคุณฤทธิ์ ธีระโกเมน) ที่เป็นลูกจ้างร้านอาหารไทยชื่อ ร้านอาหารเอ็มเค ที่เจ้าของเป็นคนจีนฮ่องกง คือ นางมาคอง คิงยี (Makong King Yee) อันเป็นที่มาของชื่อร้าน MK นางมาคองเปิดร้านได้เพียงปีเศษก็คิดจะเลิกกิจการจึงเซ้งร้านให้กับคุณป้าทองคำ เมฆโต ซึ่งในเวลานั้นเป็นเพียงลูกจ้างอยู่หลังร้านเท่านั้น และไม่มีเงิน แต่ท้ายที่สุดเธอก็ยอมเซ้งร้านต่อด้วยข้อเสนอการผ่อนจ่ายและเริ่มมาบริหารจัดการเองในฐานะเจ้าของร้านอาหาร
ร้านของคุณป้าทองคำขายดิบขายดีและเป็นที่รักของลูกค้าย่านสยามเพราะการที่ป้าแกเป็นคนอัธยาสัยดี กระทั่งกิจการเติบโตและขยายสาขาเพิ่มที่เซ็นทรัลลาดพร้าวในชื่อร้าน กรีนเอ็มเค โดยให้ลูกสาวคนโตดูแลกิจการ ซึ่งเป็นจังหวะเดียวกับที่ทั้งสองแม่ลูกได้พบกับเจ้าสัวสัมฤทธิ์ จิราธิวัฒน์ผู้ได้เห็นหน่วยก้านและความขยันขันแข็งของสองแม่ลูกจึงเชิญชวนให้มาเปิดร้านสุกี้ในห้างเซ็นทรัลเพราะห้างเซ็นทรัลในขณะนั้นขาดเพียงแต่ร้านสุกี้อย่างเดียว นี่เป็นจุดเริ่มต้นของร้านสุกี้ที่ป็นที่รู้จักของคนทั่วประเทศไทยในชื่อ เอ็มเคสุกี้
ในการทำสุกี้ในร้านสุกี้เอ็มเคนี้ไม่มีอะไรซับซ้อนมากเท่าการทำร้านอาหารไทย ป้าทองคำจึงให้ลูกสาวคนโตคือ คุณยุพิน ธีระโกเมนกับสามีคุณฤทธ์ ธีระโกเมนพร้อมด้วยลูกชายเป็นผู้บริหาร คุณฤทธ์ ในฐานะผู้บริหารในขณะนั้นไม่เคยมีประสบการณ์เรื่องการทำร้านอาหารมาก่อน จะมีก็เพียงประสบการณ์การบริหารร้านหนังสือที่ชื่อซีเอ็ดบุ๊คเท่านั้น แต่ปัจจุบันเอ็มเคสุกี้มีสาขาเกิบ 300 สาขาทั่วประเทศไทย และเป็นเป็นแบรนด์ไทยที่ได้ไปแจ้งเกิดในตลาดที่หินอย่างประเทศญี่ปุ่นได้สำเร็จ รวมถึงประเทศสิงคโปร์และประเทศเวียดนามด้วย
ต่อไปนี้เป็นข้อคิดดีๆ จากคุณฤทธิ์ ธีระโกเมน

การสร้างบริษัทก็เหมือนกับการปลูกต้นไม้ ถ้าพันธ์ดีก็จะโตเร็ว ยิ่งถ้าได้ดินดีและปุ๋ยดีก็ยิ่งดีใหญ่ ผมนั่งดูการบริหารของทั้งแบบฝรั่ง จีน และไทย จึงดึงเอาจุดดีของแต่ละชาติ แต่ละสไตน์ออกมา และพยายามอุดช่องโหว่วัฒนธรรมหนึ่งด้วยวัฒนธรรมหนึ่ง

ควรมีการเตรียมตัวที่ดี มีผู้ใหญ่คอยชี้แนะเรื่องการทำธุรกิจ “ผมไม่ใช่นักวิจัย ไม่ใช่นักการตลาด แต่ผมคือนักการจัดการมากว่า เริ่มจากการที่เรามีใจเป็น Entrepreneur บริหารงานบนคอนเซ็บที่ถูกต้อง และมีผู้ใหญ่คอยชี้ทาง”
เอ็มเคทำธุรกิจบนหลัก “ผู้ประกอบการต้องพึ่งพาตนเอง” คือ ทำธุรกิจด้วยเงินตัวเอง พยามไม่ก่อหนี้ยืมสิน
การบริการเป็นหัวใจสำคัญ ข้อแรก ต้องสร้างความพอใจให้ลูกค้า สอง ถ้าลูกค้าไมพอใจต้องน้อมรับ สาม จะต้องมีการปรับปรุงอยู่เสมอ ตัวอย่างที่ดี คือ การพัฒนาจากการใช้แก็สมาเป็นเตาไฟฟ้าเพื่อความปลอดภัยของลูกค้า การเสิร์ฟผักที่ไม่ต้องให้ลูกค้าหักเองเพราะอาจจะมีเชื้อโรคที่มือ จึงมีการตัดผักให้ แต่จะไม่ตัดเป็นกองๆ เดี๋ยวจะหาว่าเอาเศษผักมาขาย เอ็มเคจึงเรียงให้เห็นเป็นต้นผักจริงๆ
นอกจากน้ำจิ้มแล้ว จุดขายที่โดดเด่นอื่นๆ เช่น การนำเป็ดย่าง ขนมจีบและซาลาเปามาขายในร้านนั้น ซึ่งในขณะนั้นหาทานได้ไม่ง่ายนักก็ถือเป็นจุดเด่นของร้านเอ็มเคเช่นกัน
มีการศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า สร้าง Personality และที่สำคัญในธุรกิจบริการจะต้องมี Service mind และมีความโปร่งใส เช่น กุ้งที่ลูกค้ารับประทานนั้นใช้กุ้งอะไร มาจากไหน อันนี้ต้องตอบได้ และสามารถพาลูกค้าไปดูโรงงานได้
มีการเรียนรู้และนำ Good practice มาปฏิบัติ
ต้องจัดลำดับความสำคัญจากมากไปหาน้อย ไม่ใช่จากเร่งด่วนมากไปหาเร่งด่วนน้อย
มีนวตกรรมใหม่ๆ และมีการพัฒนาตลอดเวลา เช่น การวางระบบเตาไฟฟ้าที่มีความปลอดภัย การใช้กระจกนิรภัย การที่สุกี้มีจานมาก ดังนั้นคุณฤทธิ์จึงสร้างชั้นแบบปิ่นโตเพื่อให้วางของได้มากขึ้น ตลอดจนการนำ PDA มาใช้ในการจดเมนู เป็นต้น
เอ็มเคเป็นร้านอาหารที่อยู่ระหว่าง Fast Food กับ Family Restaurant โดยการสร้างบรรยากาศให้ลูกค้ารู้สึกสบาย และได้มีโอกาสสังสรรค์กับครอบครับ โดยมี Keyword คือ ช่วงเวลาแห่งความอบอุ่น
เอ็มเคมีแนวคิดเกี่ยวกับเฟรนด์ไชว่า ระบบนี้อาจจะไม่เหมาะกับประเทศไทย การทำเองสามารถควบคุมคุณภาพได้ดีกว่า แต่การเปิดตลาดที่ญี่ปุ่น เพราะคนที่นำไปเป็นคนท้องถิ่นจึงรู้ตลาดของเขาดีพอ รู้จักพฤติกรรมการทานอาหารของคนของเขาเป็นอย่างดี เช่น จานชามที่ญี่ปุ่นต้องใช้เซรามิค ไม่ใช้เมลามีน และตะเกียบจะต้องมีลักษณะเฉพาะมือ เป็นต้น
ดูว่าสิ่งไหนที่เราทำได้ จงทำ แต่ถ้ำทำไม่ได้ก็ซื้อเขาดีกว่า คือ ให้ระบบโดยรวมอยู่ได้ มีคุณภาพและมีศักยภาพที่จะแข่งขันได้ในระดับสากล

มีการคิด วิเคราะห์และแก้ปัญหาเสมอ เช่น น้ำที่ใช้เตาไฟฟ้าจะเดือดช้ากว่าเตาแก็สถึง 8 นาที อันที่จริงก็ไม่มีกฎอะไรบอกให้ใส่น้ำซุปที่อุณภูมิปกตินี่ คุณฤทธ์จึงแก้ปัญหาด้วยการอุ่นน้ำซุปก่อนเสิร์ฟที่ 70 องศา ทีนี้ เตาไฟฟ้าจะเดือดช้ากว่าเตาแก็สเพียง 1 นาทีเท่านั้น ซึ่งเพียงพอที่ผู้บริโภคจะรับได้
มีการจัดการเรื่อง Logistic ที่ดีโดยมีครัวกลาง อาหารทุกประเภทจะถูกรวมอยู่ที่เดียว แล้วจึงเอารถรับไปส่งที่ร้านเอ็มเคจากจุดเดียว

นอกจากการป็นร้านอาหารที่เติบโตอย่างต่อเนื่องแล้ว เอ็มเคยังคงให้ความสำคัญกับการรักษามาตรฐานเดิมไว้ โดยยังเน้นความสะอาด และความปลอดภัยของลูกค้าเป็นสำคัญ ตลอดจนความจริงใจกับลูกค้า สิ่งเหล่านี้หลอมรวมเป็น MK Character

แม้จะเผชิญกับช่วงวิกฤติเศรษฐกิจ แต่เอ็มเคก็ผ่านมาได้อย่างไม่สะทกสะท้านด้วยการแก้ไขปัญหาอย่างชาญฉลาด เช่น การติดตั้งระบบ GPS เพื่อนำทางการขนส่งและจำกัดความเร็วที่ไม่เกิน 90 กม./ชม. เพื่อลดอุบัติเหตุ และทำให้ประหยัดน้ำมันได้ถึง 10 เปอร์เซ็น การใช้มะนาวบีบใส่ขวดแทนการใช้มะนาวเป็นลูกช่วยให้ประหยัดได้ถึง 20 ล้านบาทต่อปี
นอกจากนี้เอ็มเคยังพัฒนาความปลอดภัยของอาหารให้ได้มาตรฐานโดยกระทรวงสาธารณสุขได้ให้การรับรองรวมทั้งการได้รับมาตรฐานสากลอย่าง GMP HACCP ISO 9001 : 2000 เป็นต้น
มีการฝึกอบรมพนักงานอย่างสม่ำเสมอ ตลอดจนการทำคู่มือมาตรฐานสำหรับพนักงานเพื่อให้พนักงานทราบว่าต้องปฏิบัติอย่างไรในมาตรฐานเดียวกันและเป็นที่สำหรับการอ้างอิงได้ เพื่อการบริการที่เป็นเลิศ (Service Excellence)
การหลีกเลี่ยงความล้มเหลวโดยการศึกษาความล้มเหลวผิดพลาดของคนอื่นเพื่อจะได้ไม่ล้มเหลวอย่างรุนแรง

เลือกสินค้าที่โดนใจคนในสังคมอย่างสม่ำเสมอ ไม่เสียเวลากับสินค้าที่ไม่มีอนาคต
จะต้องคิดให้กระจ่างว่าเราต้องเก่งและชำนาญในเรื่องอะไรบ้างสำหรับธุรกิจที่ทำอยู่ ต้องขวานขวายหาความรู้และฝึกฝนความรู้นั้นๆ ให้ช่ำชองจนเป็นฝีมือ และให้เข้าสู่ระดับที่เป็นที่ยอมรับให้ได้ว่า “เป็นมืออาชีพ” (Professional)

ปัจจุบัน มีความไม่เป็นมืออาชีพในธุรกิจต่างๆ รอบตัวเรามากมาย เช่น คนขับเท๊กซี่ที่ไม่มีมารยาท ปั้มน้ำมันที่ห้องน้ำสกปรกและมักทำน้ำมันหกใส่รถ ร้านอาหารที่มาช้าจนหายไปเลย โรงเรียนที่สอนแล้วลูกเราไม่รู้เรื่อง ฯลฯ ปัญหาเหล่านี้แหละคือโอกาส
ต้องมีการปรับสมดุล ไม่ตั้งราคินค้าสูงเกินไปจนลูกค้าไม่พอใจ แต่ก็ไม่ต่ำจนธุรกิจอยู่ไม่ได้ การซื้อวัตถุดิบก็ต้องไม่แพงจนต้นทุนสูง แต่ก็ไม่ถูกจนผู้ขายวัตถุดิบอยู่ไม่ได้ กำไรที่ได้จากธุรกิจจะต้องเอามาแบ่งสรรปันส่วนอย่างยุติธรรมแก่ผู้ลงทุน พนักงาน แบ่งบางส่วนไว้สำหรับการพัฒนาธุรกิจสำหรับอนาคต และบางส่วนเพื่อช่วยเหลือสังคม

ความสมหวัง กับ ผิดหวัง  มีสมการคือ ความจริง ลบ ความคาดหวัง ถ้าความคาดหวังสูงกว่าความจริง ผลคือ ความผิดหวัง แต่ถ้าความคาดหวังต่ำกว่าความจริง ผลคือ ความสมหวังนั่นเอง

























































































การตลาด

การตลาด คือกระบวนการที่บริษัทจะพิจารณาว่าสินค้าหรือบริการตัวใดที่จะเป็นที่สนใจของลูกค้าและกลยุทธ์ที่จะใช้ในการขาย การสื่อสารและการพัฒนาธุรกิจ[1] นี้เป็นกระบวนการผสมผสานเข้าด้วยกันเพื่อสร้างคุณค่าให้ลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งเพื่อที่จะสร้างคุณค่าในสายตาลูกค้าเป็นผลตอบแทน
ที่มา http://th.wikipedia.org/wiki/%E0%B8%81%E0%B8%B2%E0%B8%A3%E0%B8%95%E0%B8%A5%E0%B8%B2%E0%B8%94