การกำหนดราคา

การกำหนดราคา

ราคา หมายถึง มูลค่าของสินค้าหรือบริการที่แสดงออกมาในรูปจำนวนเงิน หรือ เป็นสื่อกลางการแลกเปลี่ยนในรูปเงินตรา
มูลค่า หมายถึง อำนาจของผลิตภัณฑ์อย่างหนึ่งที่สามารถใช้แลกเปลี่ยนกับ สินค้าอีกชนิดได้โดยแสดงออกมาในรูปเชิงปริมาณ

ปัจจัยที่ควรคำนึงในการกำหนดราคา

1. ปัจจัยภายใน
2. ปัจจัยภายนอก

1. ปัจจัยภายใน

1. วัตถุประสงค์ขององค์การ (Company Objective) องค์การหรือบริษัทจะเป็นผู้กำหนดเป้าหมายและนโยบายในการดำเนินกิจการ แล้วจึงกำหนดราคาเพื่อให้ สอดคล้องกัน

2. ลักษณะและประเภทของสินค้า (Character of Product) เช่น สินค้าเกษตรกรรมนอกฤดูจะขายราคาแพงกว่าปกติมาก

3. ต้นทุนจะเป็นตัวกำหนดราคาขั้นต่ำสุด

2. ปัจจัยภายนอก

1. คำนึงถึงอุปสงค์ (Demand) ของตลาดว่ามีความต้องการเสนอซื้อสินค้ามาก
เท่าใดและอุปสงค์ ของสินค้านั้นมีความยืดหยุ่นต่อราคาเป็นอย่างไร
2. สภาพเศรษฐกิจในปัจจุบัน
3. กฎหมายและรัฐบาล
4. จรรยาบรรณในการประกอบธุรกิจ
5. สภาพการแข่งขัน
6. คำนึงถึงพ่อค้าคนกลาง ผู้ผลิตตั้งราคาให้เขาสามารถขายได้
7. ผู้บริโภค

วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคา

แบ่งได้เป็น 3 ประเภทใหญ่ ๆ คือ

1. พิจารณาด้านกำไร (Profit Oriented Objectives)
2. พิจารณาด้านการขาย (Sales Oriented Objectives)
3. เพื่อรักษาเสถียรภาพของราคา (Stabilize Price Objectives)

1. วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคาโดยพิจารณาด้านกำไร
วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคาโดยพิจารณาด้านกำไรนั้นหมายความว่า ใช้กำไรเป็นตัวกำหนด หรือหลักในการพิจารณาว่าราคาควรอยู่ระดับใดแบ่ง
ได้ 2 อย่างคือ

1.1 เพื่อได้ตอบแทนตามเป้าหมาย (Target Return) คือเป็น การตั้งเป้าหมายไว้ก่อนว่าต้องการกำไรเป็นจำนวนเงินคงที่เท่าใด อาจคิดเป็นจำนวนเงินหรือคิดเป็นกำไรเป็นร้อยละเท่าใดจากเงินลงทุน หรือร้อยละราคาขาย แล้วจึงคำนวณว่าจะตั้งราคา ณ ระดับใดจึงจะ ได้กำไรตามเป้าหมาย

1.2 เพื่อได้ผลตอบแทนสูงสุด (Maximize Profit) คือการกำหนดราคาเพื่อ ให้ได้กำไรสูงสุดนั้น ในทางเศรษฐศาสตร์จะพิจารณาตั้งราคาตรงจุดที่
ต้นทุนเพิ่มต่อหน่วย = รายได้เพิ่มต่อหน่วยคือ
Marginal Cost (MC) = Marginal Revenue (MR)

2. วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคาโดยพิจารณาด้านการขายแบ่งได้เป็น 3 อย่าง
คือ

2.1 เพื่อเพิ่มปริมาณการขาย (Increased Sales) คือการตั้งราคาให้ต่ำ แต่ต้องคำนึงด้วยว่าจะต้องไม่ต่ำกว่าต้นทุน และควรเป็นราคาที่ทำให้ขาย
ได้มาก ที่สุด

2.2 เพื่อรักษาสัดส่วนของการถือครองตลาด (Maintain Market Share) คือการตั้งราคาเพื่อให้กิจการดำเนินต่อไปเรื่อย ๆ เพื่อให้ได้กำไรพอ สมควรแต่มียอดการจำหน่ายในสัดส่วนคงที่

2.3 เพื่อเพิ่มปริมาณการถือครองตลาด (Inereased Market Share) คือการตั้งราคาที่ทำให้ขยายส่วนถือครองตลาดให้สูงขึ้น คิดดึงเอา เปอร์เซ็นต์การถือครองตลาดของคู่แข่งขันมา วิธีการนี้อาจทำได้โดย การลดราคาสินค้าลง หรือที่เรียกว่าการตัดราคา

3. วัตถุประสงค์ในการกำหนดราคาโดยพิจารณาการรักษาเสถียรภาพของราคา
แบ่งเป็น 2 ลักษณะคือ

3.1 เพื่อรักษาระดับราคาให้คงที่และไม่มีการพัฒนาด้านใดให้ดีขึ้น คงปล่อย ให้กิจการดำเนินไปเรื่อย ๆ ไม่เปลี่ยนแปลง และคงขายสินค้าราคาคงที่ตลอดไป อาจมีการเปลี่ยนแปลงบ้างแต่นาน ๆ ครั้ง

3.2 เพื่อรักษาระดับราคาให้คงที่ แต่พยายามพัฒนาปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ ให้ดีขึ้นและผู้บริหารจะต้องพยายามแข่งขันในด้านส่งเสริมการตลาดให้ดีขึ้นด้วย โดยคงราคาไว้ ณ ระดับเดิมเป็นการแข่งขันโดยใช้วิธีอื่นซึ่งไม่ตัดราคา

วิธีการขั้นพื้นฐานในการตั้งราคา

วิธีการขั้นพื้นฐานในการตั้งราคา (Basic Methods of Setting Price) นิยมกันอยู่ทั่วไป
3 วิธีคือ
1. วิธีการตั้งราคาโดยยึดต้นทุนเป็นเกณฑ์
2. วิธีการตั้งราคาโดยยึดความต้องการของตลาดเป็นเกณฑ์
3. วิธีการตั้งราคาโดยยึดการแข่งขันเป็นเกณฑ์

1. วิธีการตั้งราคาโดยยึดต้นทุนเป็นเกณฑ์ วิธีปฏิบัติมี 2 แบบคือ

1.1 ตั้งราคาโดยคิดต้นทุนบวกกำไร
ราคาขายต่อหน่วย = ต้นทุนทั้งหมด + กำไรที่ต้องการ

จำนวนการผลิต วิธีนี้จะใช้ได้ต้องแน่ใจว่าจำนวนผลิตต้องเท่ากับจำนวนจำหน่าย ผู้ขายจึงจะมีกำไรตามที่ต้องการ
สำหรับพ่อค้าคนกลาง อาจจะบวกกำไรกับต้นทุนได้หลายลักษณะ เช่น
(กำไร)
- ราคาขายต่อหน่วย = ต้นทุนต่อหน่วย + 10% ของราคาขาย
(กำไร)
- ราคาขายต่อหน่วย = ต้นทุนต่อหน่วย + 10% ของราคาทุน

1.2 วิธีการวิเคราะห์จุดคุ้มทุน
จุดคุ้มทุน (Break-Even Point) เป็นจุดที่แสดงว่าปริมาณ ณ จุดของการผลิต หรือการจำหน่าย รายได้รวมจะเท่ากับต้นทุนรวมพอดี

สูตร จุดคุ้มทุน = ต้นทุนคงที่ทั้งหมด
ราคาขายต่อหน่วย ต้นทุนผันแปรต่อหน่วย

2.วิธีการตั้งราคาโดยยึดความต้องการของตลาดเป็นเกณฑ์การพิจารณาตั้งราคา
โดยยึดความต้องการของตลาดเป็นเกณฑ์นั้น สามารถจำแนกได้เป็นลักษณะย่อย ๆ
ดังนี้

2.1 การตั้งราคาในตลาดผูกขาด

2.2 การตั้งราคาในตลาดที่มีการแข่งขันอย่างสมบูรณ์

2.3การตั้งราคาในตลาดที่มีการแข่งขันน้อยรายระดับราคาที่เหมาะสมของสินค้า
ในตลาดทั้ง 3 ประเภทอาศัยแนวความคิดเดียวกัน คือ ผู้ผลิตต้องพยายามผลิต และขายในปริมาณที่ทำให้เกิดกำไรสูงสุด โดยสรุปได้ว่า ระดับราคาที่เหมาะสม อยู่ที่ปริมาณการผลิตที่ทำให้ต้นทุนเพิ่มเท่ากับรายได้ส่วนเพิ่ม แต่ราคาจะต่างกัน ตามลักษณะเส้นอุปสงค์ของตลาดแต่ละประเภท

2.4 การตั้งราคาในตลาดที่มีความแตกต่างกันในด้านความต้องการซึ่งระดับราคา จะแตกต่างตามกรณี เช่น
- ลูกค้ามีมากกว่า 1 กลุ่ม และแต่ละกลุ่มมีความต้องการสินค้าแตกต่างกัน กลุ่มใด มีความต้องการและความจำเป็นมาก ราคาจะสูงกว่ากลุ่มอื่น
- ลูกค้าแต่ละกลุ่มอยู่ห่างไกลกันทำให้ต้นทุนค่าใช้จ่ายต่าง ๆ สำหรับแต่ละ กลุ่มเป้าหมายแตกต่างกันไปด้วย
- ช่วงเวลาที่ขายสินค้าแตกต่างกัน ระดับราคาสินค้าที่จำหน่ายในแต่ละช่วง เวลาจะไม่เท่ากัน เช่น รถรับ-ส่งสองแถว เป็นต้น

3. วิธีการตั้งราคาโดยยึดการแข่งขันเป็นเกณฑ์

การตั้งราคาโดยมุ่งพิจารณาที่การแข่งขัน เป็นวิธีการที่นักการตลาดเห็น
ความสำคัญของคู่แข่งขันมากกว่าความสำคัญของความต้องการของตลาดและ
ต้นทุน ลักษณะ ราคาเช่นนี้อาจเกิดขึ้นในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งเพื่อเอาชนะ
คู่แข่งขัน ระดับราคา ไม่จำเป็นต้องเท่าเทียมกับคู่แข่งขัน อาจสูงกว่าหรือต่ำกว่า
ก็ได้ ตัวอย่างที่เห็นชัดเจนถึงการตั้งราคาในลักษณะนี้ได้แก่

3.1 การกำหนดราคาตามคู่แข่งขัน
3.2 การกำหนดราคาโดยยื่นซองประมูล

นโยบายและกลยุทธในการกำหนดราคา (Price Policy and Strategy)

1. นโยบายเกี่ยวกับระดับราคาทั่ว ๆ ไป (The General Price Level)

1.1 นโยบายตั้งราคาเท่ากับราคาตลาดหรือคู่แข่ง
1.2 นโยบายตั้งราคาสูงกว่าราคาตลาดหรือคู่แข่งขัน
1.3 นโยบายตั้งราคาต่ำกว่าราคาตลาดหรือราคาคู่แข่ง

2. แบบลักษณะของการตั้งราคา (Uniform Price)

2.1 ราคาคงที่หรือตายตัว (Fixed Price) คือการกำหนดราคาขายสินค้าหรือ
บริการ ให้ลูกค้าทุกคนในราคาเดียวกันหมดภายใต้สภาวะทางการค้าเดียวกัน
หรือคล้ายกันหรืออาจเรียกว่านโยบายราคาเดียว (One Price Policy)

2.2 ราคาต่อรอง (Negotiated Price) คือการกำหนดราคาขายสินค้าหรือบริการ
ให้ลูกค้า แต่ละรายในราคาที่แตกต่างกันแม้ว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการในปริมาณ
ที่เท่ากัน และภายในสถานการณ์คล้าย ๆ กัน เราอาจเรียกว่า นโยบายหลายราคา
(Flexible Price Policy)

2.3 ราคาควบคุม (Resale Price Maintenance) คือการกำหนดราคาขายปลีก
ที่แน่นอนของ บริษัทผู้ผลิตซึ่งกระทำได้โดยการติดราคาขายไว้ที่ตัวผลิตภัณฑ์เลย

3. นโยบายราคาเกี่ยวกับวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Pricing over Product Life Cycle)


3.1 การตั้งราคาแบบตักครีมหน้านม (Skimming Pricing) หมายถึงการตั้งราคาสินค้าให้สูงกว่าราคาปกติ ส่วนใหญ่แล้วจะใช้ในกรณีดังนี้คือ

3.1.1 เป็นระระเริ่มแรกของการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีลักษณะดีเด่น
เป็นพิเศษออกตลาด

3.1.2 ต้องการให้ราคาเป็นเครื่องกำหนดคุณภาพ

3.1.3 ไม่แน่ใจว่าต้นทุนจะเป็นเท่าไร

3.1.4 ผลิตภัณฑ์นั้นเข้าสู่ตลาดยากเพราะเป็นสินค้าที่ต้องใช้เงินลงทุน
จำนวนสูงมาก

3.1.5 เจาะตลาดเฉพาะลูกค้ากลุ่มที่มีรายได้สูงเท่านั้น

3.1.6 ราคาสินค้าไม่เป็นปัญหาในการตัดสินใจซื้อ

3.1.7 รักษาอุปสงค์ให้อยู่ในขอบข่ายของความสามารถ ในการผลิต เพื่อป้องกันสินค้าขาดตลาด

3.1.8 ต้องการตักตวงกำไรให้มากก่อนที่คนอื่นจะเข้ามาแข่งขัน



3.2 การตั้งราคาแบบเจาะตลาด (Penetration Pricing) หมายถึง การตั้งราคา สินค้าให้ต่ำกว่าราคาปกติ ใช้ได้ในกรณีดังนี้


3.2.1 ดึงดูดความสนใจและเชื้อเชิญให้สามารถซื้อมาทดลองใช้ได้

3.2.2 การขายราคาต่ำช่วยเพิ่มปริมาณการขาย ทำให้สามารถผลิตได้ ณ ระดับการผลิตที่ทำให้ต้นทุนการผลิตต่อหน่วยลดต่ำลง
3.2.3 เมื่อมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง
3.2.4 ใช้กับสินค้าอุปโภคบริโภคซึ่งราคาเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อ
3.2.5 เป็นตลาดของผู้บริโภคที่มีรายได้น้อย

4. การตั้งราคาผลิตภัณฑ์หลายชนิด (Pricing Multiple Products)
เป็นการตั้งราคาโดยพิจารณาถึงผลิตภัณฑ์ชนิดอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย เช่น การตั้งราคาจักรยานยนต์ขนาดต่าง ๆ เช่น ขนาด 90 ซีซี จะต้องคำนึงถึงจักรยานยนต์
ขนาดอื่น ๆ ด้วย เช่น 50 ซีซี, 75 ซีซี, 100 ซีซี

5. การประกวดราคา (Competitive Bidding)
เป็นการตั้งราคาที่มักจะใช้ในการจัดซื้อพัสดุอุปกรณ์ของหน่วยราชการหรือรัฐวิสาหกิจ
ซึ่งต้องใช้วิธีการคัดเลือกหาผู้เสนอขายที่ตั้งราคาต่ำสุด

6. การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา (Psychological Pricing) มีหลายแบบคือ

6.1 การตั้งราคาล่อใจหรือราคาผู้นำ (Leader Pricing) เป็นกลยุทธ์ ของร้านขายปลีกที่จะตัดราคาสินค้าบางชนิดให้ต่ำลง เพื่อเป็นการดึงดูดให้ผู้บริโภค สนใจเข้ามาในร้านเพื่อซื้อสินค้าที่ตั้งราคาต่ำไว้นั้นและในขณะเดียวกันก็จะซื้อ
สินค้าอื่นๆ ที่ตั้งราคาตามปกติไปด้วย

6.2 การตั้งราคาล่อเหยื่อ (Bait Pricing) ตั้งราคาสินค้าแบบใดแบบหนึ่ง ในระดับต่ำกว่าราคาตลาดมาก เพื่อให้สะดุดความสนใจของลูกค้าและเรียก เข้ามาในร้านเพื่อซื้อของถูกดังที่โฆษณาไว้หรือติดป้ายไว้ แต่อาจบิดเบือน
สาระสำคัญของราคานั้น

6.3 การตั้งราคาเป็นหน่วยใหญ่ (Multiple Package Pricing) ด้วยการ กำหนดราคาสินค้าที่ขายในหน่วยใหญ่ถูกกว่าหน่วยย่อย

6.4 การตั้งราคาแบบเลขคี่ (Odd Pricing) เป็นการตั้งราคา โดยกำหนดตัวเลขให้เป็นเลขคี่หรือเลขเศษ เพื่อให้รู้สึกว่าราคาต่ำ

6.5 การตั้งราคาให้มีศักดิ์ศรี (Prestige Pricing) เป็นการตั้งราคาโดย
ใช้ตัวเลขที่ ไม่ลงท้ายด้วยเลขศูนย์ หรือจำนวนเต็ม (มักใช้หลักหน่วยเป็น 3, 5
เช่น 155 293 บาท เป็นต้น) ซึ่งทำให้รู้สึกว่าของดีต้องราคาแพง

7. การประกันราคาที่อาจลดลง (Guaranty Against Price Decline)
เป็นนโยบายราคาที่ผู้ผลิตยินดีชดเชยค่าเสียหาย ให้กับตัวแทน หรือผู้ขายส่ง หรือขายปลีกในกรณีที่ต้องลดราคาผลิตภัณฑ์ลงในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

8. แนวระดับราคา (Price Lining)กำหนดระดับราคาสินค้าประเภทเดียวกันให้ เหมาะสม
เช่น ราคากางเกงยีนส์ตรายี่ห้อหนึ่ง กำหนดราคาไว้ 3 ระดับ คือ 200, 290, และ 350 บาท

9. ราคาเช่าซื้อ (Outright Sales or Lease)เป็นนโยบายราคาที่ใช้กับสินค้าบางอย่าง ที่มีราคาสูงมากหรือมีอัตราการเสื่อมคุณภาพสูงหรือ อัตราการบำรุงรักษา หรือซ่อมแซม
สูงมาก ทำให้ผู้ซื้อไม่ต้องการลงทุนซื้อสินค้าเหล่านี้มาเป็นกรรมสิทธิ์

10. การตั้งราคาแบบราคาแตกต่าง (Price Differentials) โดยแบ่งพิจารณาได้ดังนี้คือ

10.1 การให้ส่วนลดปริมาณ (Quantity Discount) หมายถึง การลดราคาลงจาก
ราคาขายที่กำหนดไว้ โดยให้ส่วนลดตามปริมาณสินค้าหรือจำนวนเงินที่ซื้อ หากซื้อในจำนวนมากผู้ซื้อก็จะได้รับส่วนลดในอัตราที่สูงขึ้น
การให้ส่วนลดแบ่งออกเป็น 2 แบบ

ก. ส่วนลดปริมาณแบบไม่สะสม คือการให้ส่วนลดที่ขึ้นกับการซื้อแต่ละครั้ง
ข. ส่วนลดปริมาณแบบสะสม คือ การยินยอมให้ผู้ซื้อนำปริมาณการซื้อในช่วงระยะ
เวลาใดเวลาหนึ่งที่กำหนดไว้มาสะสมต่อเนื่องกันเพื่อให้ได้รับส่วนลดในอัตราที่สูงขึ้น

10.2 การให้ส่วนลดการค้า ( Trade Discount) หมายถึง การให้ส่วนลด แก่ลูกค้าที่ทำหน้าที่ทางการตลาดการ เช่น เขียนระบุว่าให้ส่วนลด 50%, 10%

10.3 การให้ส่วนลดเงินสด (Cash Discount) หมายถึง การให้ส่วนลดแก่ผู้ซื้อที่ ชำระเงินสดในทันทีหรือภายในเวลาที่กำหนด เช่น 3/10, n/30 หมายความว่าผู้ซื้อ
จะได้ส่วนลดอีก 3% ถ้าชำระเงินภายใน 10 วัน นับจากวันที่เขียนใบส่งสินค้า ถ้ามิฉะนั้นแล้วเขาจะต้องชำระหนี้เต็มจำนวนภายใน 30 วัน

10.4 ส่วนลดตามฤดูกาลและการลงวันที่ล่วงเวลา (Seasonal Discount and Forward Dating) การให้ส่วนลดตามฤดูกาลเป็นการให้ส่วนลดสำหรับสินค้าบางประเภท ที่สามารถขายได้เฉพาะบางฤดูกาลเท่านั้น

ส่วนลดตามฤดูกาลนิยมนำมาใช้สำหรับการขายในช่วงฤดูกาลที่ขายได้ดีอีกด้วย เพื่อเป็นการส่งเสริมการขาย และใช้เป็นเครื่องมือแข่งขันกับคู่แข่งขันในฤดูกาลที่ขายได้ ซึ่งความต้องการในตลาดมีมาก หากมีการลดราคาให้เป็นพิเศษย่อม สามารถสนองความต้องการเหล่านั้นได้เร็วขึ้น ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายและเร็วขึ้น เช่น ช่วงเปิดเทอม เครื่องเขียน แบบเรียน ชุดนักเรียน จะขายได้ดี และร้านค้าต่าง ๆ แข่งขัน
กันลดราคา และมีของแถม เป็นพิเศษ

10.5 การให้ส่วนยอมให้เพื่อส่งเสริมการขาย (Promotion Allowances)
หมายถึงการยอมลดราคาเป็นพิเศษให้แก่ลูกค้าที่ทำหน้าที่ส่งเสริมการขายให้แก่ผู้ผลิต

การลงวันที่ล่วงหน้า (Forward Dating) เป็นการนำเอาส่วนลดตามฤดูกาล มาใช้ร่วมกับส่วนลดเงินสด เช่น บริษัทผู้ผลิตเสื้อผ้า เสื้อกันหนาว จะขอรับคำสั่งซื้อจากร้านสรรพสินค้าในระหว่างช่วงฤดูร้อน แต่ให้ชำระเงินในช่วง
ฤดูหนาว โดยให้ส่วนลดด้วย เช่น ผู้ซื้อ ซื้อวันที่ 1 พฤษภาคม 2530 แต่ลงวันที่ในบิล
เป็น 1 ธันวาคม 2530 มีเงื่อนไข 3/10,n/30 ซึ่งหมายความว่า ถ้าชำระเงินระหว่าง
วันที่ 1-10ธันวาคม 2530 จะได้ส่วนลด 30% ถ้ามิฉะนั้นแล้วต้องชำระเต็มจำนวน
ภายในวันที่ 30 ธันวาคม

11. การตั้งราคาโดยพิจารณาแข่งขัน

11.1 ตลาดผู้ขายมีน้อยราย (Oligopoly) ผู้ขายทั้งหลายจึงมักใช้วิธีร่วมกันกำหนดราคา

11.2 ตลาดแข่งขันเชิงผูกขาด (Monopolistic Competition) ตลาดลักษณะนี้มีจำนวน
คู่แข่งขัน หรือผู้ขายมากกว่าแบบแรกและพยายามแข่งขันกันโดยการสร้างความ แตกต่างในตัวสินค้าบริการ เพื่อให้เกิดการภักดีในสินค้าของตนเอง ฉะนั้นราคาจึงเป็น ปัจจัยหนึ่งซึ่งทำให้เห็นความแตกต่างของสินค้าบริการนั้น ๆ ลักษณะสินค้าและระดับ ราคาสินค้าในตลาดเช่นนี้ จึงไม่เป็นมาตรฐานเดียว

11.3 ตลาดแข่งขันสมบูรณ์ (Perfect Competition) เป็นตลาดที่มี สินค้ามาตรฐาน และมีผู้ขายจำนวนมาก โอกาสที่จะทำให้ราคาสินค้ามีความแตกต่างจึงน้อยมาก

11.4 ตลาดผูกขาด (Monopoly) การเปลี่ยนแปลงราคาจะไม่ทำให้ยอดขายเปลี่ยน
แปลงมากนัก เช่น น้ำประปา ไฟฟ้า โทรศัพท์ เป็นต้น

12. การตั้งราคาเชิงภูมิศาสตร์ (Geographic Price Policy) ที่นิยมปฏิบัติกันมี 3 ลักษณะ คือ


1. ราคา F.O.B (Free on Board)
2. ราคา C.I.F (Cost, Insurance and Freight)
3. ราคา C and F (Cost and Freight)


ราคา F.O.B ซึ่งย่อมาจากคำว่า Free on Board มีวิธีคิด 2 ลักษณะ
ก. F.O.B ณ จุดผลิต (F.O.B. Point of Production)
ข. F.O.B ณ ที่ตั้งผู้ซื้อ (F.O.B. Point of Buyers Location)

F.O.B ณ จุดผลิต เป็นราคาขายที่จะขายกัน ณ จุดผลิต ค่าขนส่งจากจุดผลิต ไปยังปลายทางผู้ซื้อนั้นผู้ซื้อต้องออกเองทั้งหมด

F.O.B ณ ที่ตั้งผู้ซื้อ เป็นราคาขายที่ขาย ณ ที่ตั้งผู้ซื้อ ผู้ขายเป็นผู้รับภาระค่าขนส่งจากแหล่งผลิต จนถึงแหล่งที่ตั้งผู้ซื้อ ประเภทนี้จึงสูงกว่า F.O.B ณ จุดผลิตซึ่งคำว่าที่ตั้งผู้ซื้อ ยังสามารถแบ่งแยกออกได้ 4 ลักษณะ ได้แก่


1. ราคาส่งเดียวกัน (Uniform Delivered Price)ผู้ขายจะขายสินค้า ให้ผู้ซื้อในราคาเดียวกันหมด ไม่ว่าผู้ซื้อจะอยู่ที่ใดก็ตาม หมายถึงผู้ขาย จะเป็นผู้ออกค่าขนส่งทั้งหมด

2. ราคาที่ผู้ขายรับภาระค่าขนส่ง (Freight Absorption Price)
ผู้ขายคำนวณจากราคาสินค้า ณ โรงงานบวกกับค่าขนส่ง เท่ากับที่คู่แข่งขันคนที่อยู่ใกล้ตลาดมากกว่าจะคิดจากลูกค้าคนนั้น

3. ราคาสินค้าเท่ากันในเขตเดียวกัน (Zone Delivered Price)
ผู้ขายคิดราคาโดยแบ่งเป็นเขต ๆ แต่ละเขตราคาขายจะต่างกัน แต่ภายใต้เขตเดียวกันราคาขายจะเท่ากัน

4. ราคาจากจุดฐาน (Basing - Point Price)
เนื่องจากสินค้าบางอย่างมีแหล่งผลิตใหญ่ ๆ หลายแห่งด้วยกัน ผู้ผลิตทั้งหมดจึงรวมตัวกันใช้ระบบจุดรวม อาจใช้จุดเดียวหรือหลายจุดมาเป็นหลักในการพิจารณาตั้งราคา โดยมีวัตถุประสงค์ที่จะขายในราคาเดียวกันหมด ไม่ว่าจะซื้อจากแหล่งผลิตใด
จุดฐานนั้น หมายถึงเขตหรือแหล่งที่เลือกขึ้นมาเพื่อใช้ใน การคำนวณราคาส่งมอบของผู้ชายทุกคน


ราคา C.I.F. ซี่งย่อมาจากคำว่า Cost, Insurance and Freight หมายถึง ราคาส่งมอบซึ่งได้คิดต้นทุนสินค้าบวกค่าประกันสินค้าขณะขนส่ง และค่าขนส่งสินค้าจนถึงมือผู้ซื้อ
ราคา C and F ซึ่งย่อมาจากคำว่า Cost and Freight หมายถึง ราคาส่งมอบซึ่งคิดแต่เฉพาะ ค่าต้นทุนสินค้าบวกค่าขนส่ง ไม่คิดค่าประกันสินค้า

ที่มา : http://cyberlab.lh1.ku.ac.th/elearn/faculty/admin/admin09/UntitledFrameset-total.htm