การขายโดยผ่านคนกลาง

การขายโดยผ่านคนกลาง (Indirect Selling)
คือการที่ผู้ผลิตสินค้า ผู้นำเข้าสินค้า ขายสินค้าโดยผ่านบุคคลอื่น ก่อนที่จะถึงผู้บริโภค และบุคคลอื่นหรือคนกลางก็จะนำสินค้าไปสู่ผู้ใช้สินค้าหรือผู้บริโภคอีกทอดหนึ่ง การขายโดยผ่านคนกลางจะทำในกรณีที่กลุ่มผู้ซื้อมีจำนวนมากและอยู่กระจัดกระจาย ผู้บริโภคอยู่ห่างไกลจากผู้ผลิต ทำให้ผู้ผลิตไม่สามารถให้การบริการแก่ลูกค้าของตนเองได้ทั่วถึงและเพื่อให้การบริการลูกค้าที่ดีมีประสิทธิภาพ จึงต้องมีการมอบหมายให้คนกลาง (Middleman) ช่วยในการให้การบริการดูแลลูกค้าให้เป็นอย่างทั่วถึง อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น การซื้อสินค้าที่มีความจำเป็นในการดำชีพของประชาชน ในชีวิตประจำวัน อันได้แก่
ข้าว อาหารทั้งสดและแห้ง ผงซักฟอก สบู่ ยาสีฟัน แป้ง ยาสระผม ผู้บริโภคจะซื้อจากร้านค้าปลีก ร้านขายของชำ ร้านซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านสรรพสินค้า ร้านค้าในตลาด หรือการขายสินค้าแก่โรงงานอุตสาหกรรม ก็ยังจำเป็นต้องใช้คนกลาง เช่น ชาวไร่มันสำปะหลัง บางรายอาจต้องขายหัวมันให้หัวคิวที่จะนำไปขายให้โรงงานผลิตแป้งมันสำปะหลังอีกต่อหนึ่ง ซึ่งหัวคิวก็ทำหน้าที่เหมือนคนกลาง เนื่องจากชาวไร่ไม่มีโควต้าขายมันให้แก่โรงงาน จึงต้องขายต่อสำปะหลังอีกต่อให้แก่คนที่มีโควต้าขายมันให้กับโรงงานต่าง ๆ หรือการส่งสินค้าไปขายต่างประเทศ ผู้ผลิตไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อ ในต่างประเทศได้ จึงจำเป็นต้องขายสินค้าของตนเองผ่านคนกลางหรือนายหน้า หรือบริษัทธุรกิจส่งออก จะเป็นว่าคนกลางมีส่วนช่วยขยายตลาดการค้าให้กว้างออกไป ช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้า และยอดขายให้แก่ผู้ผลิตทั้งยังมีส่วนช่วยให้ผู้บริโภคได้รับความสะดวกสบาย ตลอดจนความรวดเร็วในการซื้อสินค้าแก่ผู้บริโภค คนกลางจึงมีประโยชน์ต่อการจัดจำหน่ายสินค้าทุกประเภทจากผู้ผลิต อีกทั้งยังเอื้อประโยชน์แก่ผู้บริโภคอีกด้วย

คนกลางจำแนกได้หลายประเภทตามลักษณะการปฏิบัติงาน คือ

     (1) พ่อค้าส่ง (Wholesalers) หรือ (Jobber) คือ คนกลางที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือคนกลางอื่นแล้วนำไปขายต่อให้กับผู้ผลิต โรงงานอุตสาหกรรม พ่อค้าคนกลางอื่น ๆ ยกเว้นผู้บริโภคคนสุดท้าย (Final Cinsumers) พ่อค้าส่งจะมีกรรมสิทธิ์ในสินค้าซื้อมา พ่อค้าส่งส่วนมากจะมีพนักงานขายเป็นของตนเองในการติดต่อค้าขาย พ่อค้าส่งมี หลายประเภท ได้แก่
1.1. พ่อค้าส่งทั่วไป (Generally Wholesaler) จำหน่ายสินค้าประเภทร้านขายอาหาร เครื่องกระป๋องเครื่องใช้ เป็นต้น
1.2.พ่อค้าส่งเฉพาะอย่าง (Specialty Wholesaler) ขายสินค้าชนิดเดียว เช่น เสื้อกีฬา ผ้าฝ้าย เครื่องเทศ หมวก เครื่องแกง
 1.3.พ่อค้าส่งรถบรรทุก (Wagon Wholesaler) จะใช้รถบรรทุกสินค้าไปจำหน่ายสินค้าแก่ลูกค้าตามเส้นทางที่ลูกค้าตาม
เส้นทางที่ลูกค้าอาศัยอยู่ เช่น ร้านอาหาร ภัตตาคาร
     1.4.พ่อค้าส่งชนิดเงินสด (Cash and Carry Wholesaler) จะขายสินค้าตามแหล่งชุมชนโดยเป็นสินค้าที่ขายง่าย ได้แก่เสื้อผ้า อาหาร โดยคนซื้อมักไปหาผู้ซื้อเอง เช่น แม่ค้าดอกไม้ไปซื้อดอกไม้ที่ตลาดปากคลองตลาด แม่ค้าขายเสื้อผ้าไปซื้อผ้ามาจำหน่ายที่ตลาดมหานาค
(2) พ่อค้าปลีก (Retailers) คือ คนกลางที่ซื้อสินค้าจากโรงงานผู้ผลิต พ่อค้าส่ง แล้วนำไปจำหน่ายแก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย
(Final Cinsumers) อาจเป็นร้านสรรพสินค้า ร้านยา ร้ายขายอาหาร ร้านเสื้อผ้า เป็นต้น ซึ่งเหล่านี้ คือเป็นร้านค้าปลีก โดยร้านค้า
สามารถแบ่งออกได้ดังนี้
2.1. กิจการพ่อค้าคนเดียว (Independent Store) ได้แก่ ร้านตัดผม ร้านอาหาร ร้านเฟอร์นิเจอร์ เป็นต้น ร้านประเภทนี้มี 90% ของร้านทั้งหมด
2.2.ร้านสาขา (Multi Independent Store) เป็นร้านที่เจ้าของมีสาขา 1,2,3.........สาขา เพื่อช่วยในการจำหน่ายในแต่ละเขต
 2.3.ร้านแบบลูกโซ่ (Chain Store) เป็นร้านที่มีลักษณะดังนี้
          2.3.1.มีเจ้าของคนเดียว
          2.3.2.มีร้านค้ามากกว่า 4 แห่งขึ้นไป
          2.3.3.ตกแต่งร้านทั้งหมดเหมือนกันทุกร้าน
          2.3.4.จำหน่ายสินค้าแบบเดียวกัน
          2.3.5.มีร้านใหญ่ (Central Buying) ที่สามารถแบ่งย่อยสินค้าไปขายในร้านที่ทำให้ผู้ซื้อสามารถซื้อสินค้าได้ในราคาถูกลงมาก                                                                                                                               2.3.6.แต่ละร้านจะกำหนดราคาของสินค้าเป็นมาตรฐานเดียวกัน
 (3) ตัวแทน (Agents) คือ คนกลางที่ขายสินค้าแทนผู้ผลิต โดยมิได้ถือตามสิทธิ์ในสินค้านั้น ตัวแทน มิได้ซื้อสินค้ามาขายไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้า มีหน้าที่เพียงนำผู้วื้อผู้ขายมาติดต่อกันเป็นผลสำเร็จ ก็จะได้รับค่าตอบแทนเป็นธรรมเนียม (Fee) ตัวแทนได้แก่ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนผู้ประกอบการ หรือเอเย่นขายรถยนต์ จักรยานยนต์ หรือตัวแทนขายประกันชีวิต เป็นต้น
 (4) นายหน้า (Brokers) คือ คนกลางที่ทำหน้าที่ชักนำให้ผู้ขายกับผู้ซื้อมาพบปะ เพื่อตกลงซื้อขายกัน การทำงานคล้ายกับพ่อค้า นายหน้าอาจเป็นตัวแทนผู้ซื้อ หรือผู้ขาย แต่หากเป็นตัวแทนผู้ซื้อจะได้ค่าธรรมเนียมจากผู้ซื้อ แต่หากเป็นตัวแทนฝ่ายขายจะได้ค่าธรรมเนียมจากผู้ขาย
ที่มา
http://lpn.nfe.go.th/web_lpn3/lesson1_3.htm