วิธีการเจรจาขายสินค้าให้กับลูกค้าจะไม่ใช่เรื่องยากหากผู้ประกอบการเข้าใจเทคนิคการขายที่แท้จริงเมื่อต้องไปหาลูกค้าถึงที
สิ่งหนึ่งที่ทำให้การขายตรงไม่ประสบความสำเร็จ คือ การที่ผู้ขายขาดศิลปะในการพูด
เชื่อว่าผู้ประกอบการคงจะคุ้นเคยกับวิธีการขายสินค้าในลักษณะการขายสินค้าแบบขายตรงกันมาแล้ว และหลายท่านอาจจะกำลังใช้วิธีนี้อยู่ เพราะค่อนข้างง่ายและใช้ต้นทุนต่ำเมื่อเทียบกับแนวทางการตลาดวิธีอื่นๆ แต่เป็นที่น่าสังเกตว่าในช่วงพักหลังๆนี้แนวทางการขายตรงกลับมีเปอร์เซ็นต์ความสำเร็จที่ค่อนข้างจะลดลงอันมีสาเหตุหลักมาจากทัศนคติที่ไม่ดีของผู้บริโภคอันสืบเนื่องมาจากการขาดศิลปะี่ดีของฝ่ายผู้ประกอบการเอง ดังนั้นวันนี้ INCquity จึงเอาเคล็ดลับดีๆในการขายตรงให้ประสบความสำเร็จมาฝากผู้ประกอบการกัน โดยมี 8 ขั้นตอนดังต่อไปนี้
1. หาข้อมูลลูกค้าขั้นตอนแรกผู้ประกอบการจะต้องมีฐานข้อมูลลูกค้าก่อนในเบื้องต้น จากนั้นก็จึงเจาะลึกในรายละเอียดของแต่ละคนว่ามีลักษณะทางบุคลิกภาพแบบไหน ทำธุรกิจอะไร สิ่งที่ชอบและไม่ชอบ งานอดิเรกชอบทำอะไร เป็นต้น เมื่อได้ข้อมูลมาพอสมควรแล้วผู้ประกอบการอาจจะทำการร่างแผนเค้าโครงบทสนทนากับลูกค้าขึ้นมา โดยบทสนทนานอกจากจะต้องอิงกับฐานข้อมูลลูกค้าแล้ว ยังต้องตอบโจทย์ 3 ข้อ คือ เป้าหมายสูงสุดของการขายครั้งนี้คืออะไร สิ่งที่ผู้ประกอบการค้นหาในระหว่างสนทนาคืออะไร และขั้นตอนต่อไปหลังจากจบการขายคืออะไรด้วย
2. ทำความรู้จักกับลูกค้าผู้ประกอบการจะต้องแต่งกายให้สุภาพเรียบร้อยเพื่อเป็นการให้เกียรติกับลูกค้า และแนะนำตัวด้วยวาจาและอากัปกริยาที่สุภาพ รวมถึงอาจหิ้วของกำนัลเล็กๆน้อยๆไปฝากเพื่อสร้างความประทับใจแต่แรกพบ ทั้งนี้ผู้ประกอบการไม่ควรเริ่มเปิดการขายตั้งแต่ต้นบทสนทนาเพราะการกระทำดังกล่าวดูจะบ่งบอกเจตนาเกินไป ทำให้ถ้าลูกค้าเขาไม่สนใจสินค้าของผู้ประกอบการจริงๆ เขาก็มีแนวโน้มจะปฏิเสธมากกว่า ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรจะพูดคุยในแง่ทำความรู้จักเสียก่อน อาจจะใช้ข้อมูลที่เตรียมมาให้เป็นประโยชน์ หรือหากไม่มีข้อมูลลูกค้ามากนัก ผู้ประกอบการอาจใช้วิธีสังเกตภาพถ่ายและถ้วยรางวัลต่างๆและซักถามเพื่อหาเรื่องชวนคุยเพื่อสร้างความคุ้นเคยและสนิมสนม แต่ขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงเรื่องการเมืองโดยเด็ดขาด ที่สำคัญคือระหว่างสนทนานั้นท่านต้องเป็นผู้ฟังที่ดีมากกว่าที่จะเป็นผู้พูดด้วย
3. คัดกรองประเมินคุณสมบัติหลังจากพูดคุยทำความคุ้นเคยมาได้สักระยะแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือผู้ประกอบการต้องเริ่มตรวจสอบอำนาจการตัดสินใจของลูกค้าที่กำลังสนทนาอยู่ด้วยว่าเขามีอำนาจมากขนาดไหน ถ้าเขามีอำนาจในการตัดสินใจแต่เพียงผู้เดียวก็ถือว่าโชคดีมากเพราะกำลังคุยถูกคน แต่ถ้าไม่ ท่านต้องพยายามโน้มน้าวให้ผู้บริโภคที่กำลังสนทนาอยู่กับท่านไปจูงใจผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจอีกต่อหนึ่ง นอกจากนี้ผู้ประกอบการยังต้องพูดคุยเพื่อซักถามหาข้อมูลในเรื่องความต้องการ จำนวนงบประมาณ และกรอบเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจของผู้บริโภคด้วย เพื่อจะสามารถกำหนดรูปแบบการสนทนาเพื่อการขายสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้านั่นเอง
4. ถามคำถามที่ละเอียดมากขึ้นหลังจากได้รับทราบข้อมูลเบื้องต้นแล้วในขั้นตอนนี้ผู้ประกอบการจะต้องค่อยๆถามคำถามที่ลงรายละเอียดมากขึ้น โดยอาจเป็นคำถามในลักษณะปลายเปิดเพื่อให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นออกมา และคำตอบที่ได้จะเป็นข้อมูลที่ดีของผู้ประกอบการในการตีกรอบและนำพาการสนทนาเข้าสู่การขายสินค้าและบริการของท่าน เช่น ถามเกี่ยวกับโครงสร้างขององค์กร หลักการบริหาร สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ความเสี่ยง ต้องการความช่วยเหลือในด้านอะไรมากที่สุด ปัญหาทางการเงินที่เจอคืออะไร ปัญหาในการผลิตสินค้าเป็นยังไง เป็นต้น
5. นำเสนอทางแก้ปัญหาจากปัญหาต่างๆที่ลูกค้าได้บอกเล่าให้ฟัง ก็ถึงคราวที่ผู้ประกอบการจะนำเสนอวิธีที่ท่านจะสามารถช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ไม่ว่าจะด้วยสินค้าหรือบริการก็แล้วแต่ด้วยความใจเย็นและมีเหตุผลน่าเชื่อถือ พร้อมทั้งแสดงวิสัยทัศน์และขั้นตอนในการแก้ปัญหาดังกล่าวอย่างชัดเจน
6. เปิดการขายอย่างมีศิลปะพอนำเสนอทางออกให้ลูกค้าได้แล้ว ก็มาถึงขั้นตอนที่สำคัญที่สุดนั่นก็คือการเปิดการขายนั่นเอง โดยผู้ประกอบการต้องอธิบายให้เห็นถึงคุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์และบริการจากบริษัทของผู้ประกอบการ ว่ามันสามารถช่วยแก้ปัญหาได้มากขนาดไหน และตอบสนองความต้องการได้อย่างไร อีกทั้งชี้ให้เห็นถึงภาพรวมในทางบวกที่จะเกิดขึ้นในอนาคต โดยพยายามทำให้ลูกค้าตระหนักและมองเห็นความสำคัญมากที่สุดจนจะต้องรีบซื้อมาใช้โดยทันที
7. ปิดการขายเมื่อลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์และบริการของผู้ประกอบการสามารถตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้กับธุรกิจของเขาได้จริง ลูกค้าก็จะเริ่มสนใจรายละเอียดการซื้อขายว่ามีลักษณะใดบ้าง ทั้งจ่ายเป็นเงินสดหรือการผ่อนชำระ ซึ่งหากผู้ประกอบการมีทางเลือกและความยืดหยุ่นให้ผู้บริโภคมากเท่าไหร่ก็สามารถปิดการขายให้ประสบความสำเร็จได้ด้วยเวลาที่รวดเร็วมากยิ่งขึ้นเท่านั้น ทั้งนี้หากเป็นในทางตรงข้ามคือถ้าลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อก็ขออย่าให้ถอดใจ เพราะไม่แน่ว่าวันข้างหน้าเขาอาจต้องการสินค้าและบริการของท่านขึ้นมา ดังนั้นหลังจากเจรจาแล้ว ผู้ประกอบการก็ควรหมั่นส่งเอกสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้ลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเพื่อที่หากเขาจำเป็นต้องใช้ขึ้นมาเขาจะได้นึกถึงท่านเป็นคนแรก
8. บริการหลังการขายการขายสินค้าได้ไม่ได้หมายความว่างานของผู้ประกอบการจะสิ้นสุดลงแล้ว เพราะในความเป็นจริงมันกลับกลายเป็นจุดเริ่มต้นของงานบริการหลังการขายที่จะกินระยะเวลายาวนานจนกว่าผู้บริโภคจะเลิกใช้สินค้าและบริการจากท่านนั่นเอง ผู้ประกอบการจึงต้องหมั่นสอบถามความพึงพอใจและหาจุดบกพร่องเพื่อเร่งแก้ไข รวมไปถึงแจ้งข้อมูลข่าวสารและสิทธิพิเศษไปยังสมาชิกกลุ่มผู้บริโภคอยู่อย่างสม่ำเสมอ
ทั้งนี้ 8 ขั้นตอน ที่ได้แนะนำไปนั้นจะไม่สามารถสัมฤทธิ์ผลได้เลย หากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการไม่มีคุณภาพและไม่ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นก่อนที่จะหันมาพัฒนาเทคนิคการขายตรงให้กับตัวท่านเอง ขอให้ลองมองย้อนกลับไปดูที่ตัวสินค้าและบริการก่อนว่าดีพอแล้วหรือยัง ถ้ามันอยู่ในเกณฑ์ที่ดีพร้อมแล้วการดำเนินการตามเทคนิค 8 ขั้นตอน ก็จะยิ่งง่ายขึ้นไปอีกหลายเท่าตัวนัก
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น